Por Rodrigo Lobo, especialista técnico da WIN!
A venda de equipamentos solares para a empresa instaladora é uma venda consultiva. Há uma grande contribuição do oferecimento de soluções personalizadas ao invés do fornecimento do produto em si. É possível oferecer experiências diferenciadas aos clientes, já que os produtos de engenharia são naturalmente muito diferenciáveis e é necessário ter um especialista em tais produtos para que isso seja possível.
Um produto ou serviço busca satisfazer os anseios de pessoas. Afirmar isso incialmente parece óbvio, mas é necessário sempre lembrar. Os materiais solares são instalados sob a orientação de um projeto de engenharia, que tem o objetivo de desenhar uma solução e, consequentemente, uma experiência diferenciada. Determinado cliente necessita apenas do ar-condicionado, e existem soluções apenas para isso; uma indústria pode precisar gerar energia solar apenas no horário fora-ponta e ativar seu gerador diesel no horário de ponta ou simplesmente alterar seu horário produtivo afim de evitar essa faixa de horas; outro cliente poderia também necessitar que ao menos fosse sugerida a troca de bitola dos cabos ou a instalação de bancos de capacitores para combater os reativos.
Os materiais solares, tendo sua instalação fruto de um projeto de engenharia, tem alto valor agregado. Com esses produtos, uma verdadeira obra é fornecida ao cliente. Isso se torna uma venda consultiva, com toda a necessidade de experiências do cliente que um projeto pode oferecer. Os kits solares podem servir a necessidades muito específicas, o projeto da solução desejada pode incluir um conjunto de soluções como a integração com geradores de emergência para diminuir o consumo de diesel e bancos de capacitores para corrigir o fator de potência. As soluções ao cliente transcendem o material solar em si.
Para que a criação de soluções seja possível, é necessário ter um especialista técnico dedicado a fornecer consultoria ao time comercial. As soluções nascem do conhecimento sobre como os materiais solares funcionam, essa informação é inserida no contexto e viabilidade dos projetos. São inseridas as informações de viabilidade comercial e então a solução é orçada e oferecida. Ao fechar negócio, o engenheiro de projetos saberá qual trilha seguir para garantir uma execução ótima. Isso já acontece em menor escala nos projetos residenciais. Para a escalabilidade rumo a vendas maiores a complexidade da solução também cresce e é sugerida essa linha de ação.
O ponto de partida é o conhecimento técnico sobre os produtos e projetos da mesma que uma loja de varejo estuda e entende seus produtos para criar experiências. É necessário que a empresa possua os processos estruturados para que o fluxo sugerido seja viável economicamente e tecnicamente. O profissional citado, assim como todos aqueles envolvidos nesse processo de venda consultiva devem ter sua remuneração variável sob risco de perda do fator humano motivacional.
