Por Vinícius Soares, coordenador comercial da WIN no Sul
Oceano vermelho é um conceito gerencial-administrativo em que, dada as empresas do setor já estabelecida, com os produtos equalizados, uma das poucas alternativas para se destacar é variar o preço. Logicamente que o primeiro instinto é precificar pra baixo. E é nesse ponto que vamos conversar: Por que são os instintos que comandam a precificação? Por que nivelar por baixo?
Na hora de vender um projeto solar, alguns argumentos precisam ser usados, como redução na conta de energia, durabilidade, taxa de retorno do investimento e credibilidade. São só alguns, mas na hora de falar das condições de pagamento é que paramos de valorizar o nosso ganha pão e colocamos pra baixo o que temos de melhor. Temos o melhor pós-venda, trabalhamos com a equipe treinada e capacitada, nosso departamento de novos negócios está sempre em busca de novas oportunidades, mas o preço é de amador, a forma de pagamento é a mais simplista, a proposta parece que foi feita num papel de pão, o uniforme comercial é o mesmo da instalação (todo sujo) e por aí vai.
Está na hora de fazer diferente, de fazer melhor, de buscar a perfeição. E isto não está relacionado com ter grandes investimentos, alternativas mirabolantes, ferramentas inalcançáveis, profissionais de talentos incompreendidos e caríssimos. Fazer diferente é muitas vezes fazer o óbvio, fazer o que está ao alcance das mãos de forma caprichosa, de forma comprometida, e por vezes simples. Para isso, minha sugestão aqui é que use a maior ferramenta de todas: sua criatividade.
Já pensou quantas vezes fazer o simples, o famoso feijão com arroz, é a melhor alternativa? Se você já faz a instalação com maestria, com perfeição, deixando o lugar do inversor, por exemplo, ainda mais limpo e organizado do que encontrou, ou fazer ligações para saber como está a geração da usina com a mesma insistência do que havia ligado antes de fechar a instalação da usina, são apenas algumas alternativas que nosso mercado nos apresenta como diferenciais óbvios.
Mas gostaria de provocar a pensar como outros mercados podem atrair novos clientes usando ferramentas e estratégias de outros setores. Pensar fora da caixa da energia solar fotovoltaica vai além de uma opção, pois passa a ser uma obrigação à medida que nada mais é novidade.
Para trazer novidades e criar alternativas você deve avaliar inicialmente o que faz, o que o cliente reconhece de valor e em seguida como melhor a experiência do cliente sem fazer investimento. Esses três passos são etapas que a correria do dia a dia não permite acontecer, e está tudo bem. Mas ter clareza de que não tem tempo/prioridade para organizar e pensar estrategicamente nas ações da empresa é um início.
Reflita sobre esse tema e certamente encontrará muita oportunidade de melhoria. Hora de trabalhar e fazer o seu melhor
Confiamos em você. Sim, confiamos em você: eu e você!
Vinicius Soares é apaixonado por energias renováveis e coordenador comercial
