O significado da palavra “crise” nos traz a descrição de: episódio desgastante, complicado; situação de tensão, disputa, conflito. E o significado da palavra “oportunidade” de: circunstância oportuna, favorável para a realização de algo; ensejo.
Toda crise dói, preocupa e nos faz sangrar. Mas também é o cenário ideal para inovação, mudança de rota e maximização de resultados.
Maximizar resultados? Como, se as vendas caíram em queda livre? Vamos começar a contextualizar o cenário em que nos encontramos. Fazer o planejamento estratégico para o ano de 2023 foi o terror de muitas empresas que atuam no mercado da energia solar fotovoltaica.
As incertezas sobre a adaptação ao Marco Legal, imposto pela Lei 14.300, a nova gestão presidencial no meio político e a continuidade dos impactos causados pela Covid-19 no cenário econômico mundial ganharam companheiros de jornada quando já, nesse ano, vieram à tona fechamentos de fábricas no Brasil e bancos no exterior, além de anúncios de recuperação judicial de empresas tradicionais no país.
Somado a isso, fomos relembrados pela natureza de que, nos primeiros meses do ano, sempre somos impactados por tragédias provenientes de questões meteorológicas, e relembrados pelos boletos que não param de chegar de que, economicamente falando, a redução da demanda é cruel devido ao alto grau de compromissos financeiros acumulados no primeiro trimestre por impostos, taxas, matrículas e outras despesas comuns ao período.
Não é fácil empreender no Brasil, mas, como é difícil, nos tornamos empresários dotados de uma resiliência e experiência sem medidas.
Em tempos de crise, a primeira ação que fazemos é repensar os custos.
E aí podemos olhar sob a ótica do copo “meio cheio” ao invés do “meio vazio”, pois trata-se de uma excelente oportunidade de parar de gastar com o que não é necessário e com os excessos.
Não é tempo para desperdícios e, dentro deste cenário, melhoramos processos, nos obrigamos a sair da zona de conforto, planejamos melhor as despesas e começamos a economizar. Mas também é muito comum achar que algumas despesas não são mais necessárias, como por exemplo o Marketing. Cuidado!
O Marketing é extremamente estratégico, fundamental,e deve ser conduzido pela alta gestão. Óbvio que, assim como qualquer outra área, vai demandar de ações táticas e operacionais, porém é muito importante que, principalmente em tempos de escassez, o Marketing seja trabalhado em conjunto com a gestão do negócio e as pessoas que conduzem as ferramentas de implementação.
Com custos enxutos, quando a demanda voltar a crescer, a maximização dos lucros, poderá ser uma realidade.
Bom, mas o fato é que agora estamos no “meio do olho do furacão” e a demanda está retomando de maneira mais lenta do que a velocidade com que os boletos que chegam. E agora, o que fazer?
Vamos passear por algumas constatações que podem nos inspirar a seguir em frente.
Admita que estamos passando por uma fase dura
É importante admitir que estamos em uma fase bem chata.
Isso nos dá a certeza de que estamos cientes da realidade ao nosso redor e com isso poderemos ter clareza sobre onde queremos chegar ou de onde queremos sair. E por fim, temos de agir!
Toda fase passa
Antes de mais nada é importante reiterar que toda fase passa. Esse não é o primeiro período complicado que estamos passando. Já vivemos o auge de uma pandemia, escassez de produtos, altas absurdas de preços, turnover alto de equipes etc.
Essa também vai passar!
O mercado solar não para de crescer
Não se pode em nenhum momento esquecer que estamos em um dos mercados mais crescentes do mundo. Que menos de 2% de todas as unidades consumidoras no Brasil apenas estão fazendo uso da energia solar. Que recentemente entramos para os TOP 10 de países com maior potência instalada em todo o mundo. Que estamos no início da jornada quando comparamos com setores mais antigos e experientes. Há muita água para rolar e estamos apenas começando!!
Pare de falar da Lei 14.300
A Lei é para ser aprendida por você e todo o seu time, para que juntos consigam fazer uma venda correta dentro dos parâmetros legais. Mas não é para ser falada e massificada na negociação, se o cliente não perguntar. Todo mercado sério é regulado. Faltava para nós a segurança jurídica que temos agora.
Quando você comprou uma casa, alguém informou as regras de engenharia e arquitetura que foram seguidas para que a Caixa Econômica ou outro banco aprovasse financiar aquela negociação? Não, mas o construtor sabia e seguiu todas elas.
Óbvio que você precisa entender e quando for apresentar o payback, você vai calcular levando em consideração as mudanças que a Lei nos trouxe. E se há algo que o cliente final precisa fazer, você vai informar. Mas o Marco Legal não deve ser um argumento e sim o meio para você se preparar pra agir corretamente, dentro da Lei.
Dito isto, podemos avançar.
O alicerce para a retomada que queremos e precisamos ver é a CALMA.
A nossa própria vida ministra sobre nós, nos relembrando que, nos nossos momentos mais difíceis, somente quando mantivemos a calma, pudemos pensar e planejar os próximos passos. Manter a positividade, apesar de todas as circunstâncias, nos permite manter ao nosso lado pessoas motivadas e unidas para enfrentar o que der e vier. Vamos precisar de apoio e juntos podemos ir muito mais longe que sozinhos.
Não poderia deixar de falar do planejamento.
Sem saber para onde quer ir, qualquer caminho vai servir. É necessário buscar entender em que ponto sua empresa está agora, aonde ela chegou e até aonde ela consegue suportar e deseja chegar, para que os próximos passos sejam friamente calculados.
Não negligencie o planejamento feito com a ajuda da experiência, conhecimento, conselhos e muita calma. Em momentos como esses é comum as pessoas se desesperarem e se comprometerem com coisas que não vão conseguir honrar.
Por isso é importante fazer um plano honesto consigo mesmo, sob a luz da real situação em que se encontra a sua companhia.
A conexão é muito rica e imprescindível.
Não só nele, mas principalmente nesse momento é extremamente importante se conectar com os demais players do mercado. Ouvir seus clientes, seus parceiros de negócios, fornecedores, concorrentes, equipes e todos os stakeholders envolvidos.
Importante fazer benchmarking com outros negócios, sejam eles do seu ou de outro setor. Informação é poder e poder de agir corretamente.
Inovar é preciso.
É óbvio, mas não custa lembrar, que é justamente nessa hora que precisa aproveitar a oportunidade para fazer coisas diferentes. Em um cenário de redução de gastos, quando decidir gastar, o cliente vai colocar seu dinheiro aonde? Na sua empresa ou na do concorrente? Na sua ou em outro tipo de produto?
A forma como você se apresenta vai fazer a diferença. E mais do que nunca: em um momento em que muitas empresas “aparentemente” são parecidas, a única diferença que seja fará total diferença.
E quando falo de inovação, não falo somente de tecnologia. Inovar significa fazer as coisas de maneiras diferentes. E pode ser na melhoria de um processo, na sua forma de abordar e argumentar, no público alvo, na maneira de vender, na maneira como captar novos clientes, no lugar, e lá se vão inúmeras possibilidades. Muitas delas, sem custo nenhum.
Estude e aprimore seus conhecimentos.
A única coisa que não se pode roubar de nós é o nosso conhecimento. Para fazer atividades de forma inovadora, é importante ler conceitos novos para você, conhecer cases de superação que podem ser copiados, ler livros que podem trazer mais dinamismo na sua atuação, acompanhar diariamente a evolução do mercado em que atua e o cenário macroeconômico, além de conhecer melhor sua área de atuação.
Retroceda, se necessário.
Seja humilde. Tudo bem se não puder implementar esse ano seu plano de expansão, se tiver que cancelar aquela viagem de negócios ou precisar voltar atrás na contratação de novas pessoas para a equipe. Ou ainda que tenha que fechar uma unidade para voltar a ter somente a matriz funcionando.
É preferível frear a acelerar e colidir. Não tenha orgulho nessa hora. Dinheiro não aceita desaforos e egos inflados.
Você não é todo mundo.
Fazer comparações ajuda a entender algumas coisas e de certa forma é até importante para o negócio. Mas isso não deve ser a base do seu plano.
Se seu concorrente está anunciando sinais de melhoras e esse tempo ainda não chegou para você, não se assuste nem se desespere.
Primeiro porque você não tem certeza se a história é de fato a que está sendo contada, mas também porque ainda que seja, cada um tem sua história, experiência e variáveis que se diferenciam.
Mas é claro que você pode e deve se inspirar, mas nunca se desesperar.
Bom, tudo que foi pontuado aqui com certeza são situações que você já conhecia. Não falei de nenhuma novidade e não inventei a roda. Mas em tempos de incertezas, é possível que deixemos as circunstâncias bloquearem nossos sentidos, visão e execução. Por um memorando assim é importante.
Meu objetivo aqui foi falar de tudo isso que, como profissional do setor solar, você está vivenciando e, como ser humano, você já experimentou muitas vezes.
E você pode ser o empresário ou o colaborador que se doa pela empresa e que atua como um intraempreendedor, cuidando como se fosse sua, e de fato é.
Esse texto é para mim e para você, que possui um desejo genuíno de que essa fase passe e que sobrevivam as companhias sérias e resilientes, para seguir contribuindo com o acesso à energia solar por todos e em todos os cantos do nosso Brasil.
E não se esqueça que o lado oposto da crise é a oportunidade.
Este texto foi escrito por Camila Nascimento, Diretora da WIN Solar.
