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Por Rodrigo Lobo, especialista técnico da WIN!

A venda de equipamentos solares para a empresa instaladora é uma venda consultiva. Há uma grande contribuição do oferecimento de soluções personalizadas ao invés do fornecimento do produto em si. É possível oferecer experiências diferenciadas aos clientes, já que os produtos de engenharia são naturalmente muito diferenciáveis e é necessário ter um especialista em tais produtos para que isso seja possível.

Um produto ou serviço busca satisfazer os anseios de pessoas. Afirmar isso incialmente parece óbvio, mas é necessário sempre lembrar. Os materiais solares são instalados sob a orientação de um projeto de engenharia, que tem o objetivo de desenhar uma solução e, consequentemente, uma experiência diferenciada. Determinado cliente necessita apenas do ar-condicionado, e existem soluções apenas para isso; uma indústria pode precisar gerar energia solar apenas no horário fora-ponta e ativar seu gerador diesel no horário de ponta ou simplesmente alterar seu horário produtivo afim de evitar essa faixa de horas; outro cliente poderia também necessitar que ao menos fosse sugerida a troca de bitola dos cabos ou a instalação de bancos de capacitores para combater os reativos.

Os materiais solares, tendo sua instalação fruto de um projeto de engenharia, tem alto valor agregado. Com esses produtos, uma verdadeira obra é fornecida ao cliente. Isso se torna uma venda consultiva, com toda a necessidade de experiências do cliente que um projeto pode oferecer. Os kits solares podem servir a necessidades muito específicas, o projeto da solução desejada pode incluir um conjunto de soluções como a integração com geradores de emergência para diminuir o consumo de diesel e bancos de capacitores para corrigir o fator de potência. As soluções ao cliente transcendem o material solar em si.

Para que a criação de soluções seja possível, é necessário ter um especialista técnico dedicado a fornecer consultoria ao time comercial. As soluções nascem do conhecimento sobre como os materiais solares funcionam, essa informação é inserida no contexto e viabilidade dos projetos. São inseridas as informações de viabilidade comercial e então a solução é orçada e oferecida. Ao fechar negócio, o engenheiro de projetos saberá qual trilha seguir para garantir uma execução ótima. Isso já acontece em menor escala nos projetos residenciais. Para a escalabilidade rumo a vendas maiores a complexidade da solução também cresce e é sugerida essa linha de ação.

O ponto de partida é o conhecimento técnico sobre os produtos e projetos da mesma que uma loja de varejo estuda e entende seus produtos para criar experiências. É necessário que a empresa possua os processos estruturados para que o fluxo sugerido seja viável economicamente e tecnicamente. O profissional citado, assim como todos aqueles envolvidos nesse processo de venda consultiva devem ter sua remuneração variável sob risco de perda do fator humano motivacional.

A Distribuidora de kits fotovoltaicos busca atingir cerca de 300 megawatts comercializados este ano

A Win, distribuidora de equipamentos fotovoltaicos pertencente ao Grupo All Nations, espera triplicar o volume de vendas este ano de 2022 em comparação com o resultado obtido em 2021 e chegar a um montante de 300 megawatts (MW) em kits solares comercializados este ano no País. 

Nos últimos 12 meses, foram 5,5 mil projetos vendidos pela companhia em residências, comércios, indústrias e propriedades rurais no País, o equivalente a mais de 200 mil painéis fotovoltaicos.

Com sede no Rio de Janeiro, a companhia aposta em trazer ao mercado nacional geradores mais potentes este ano, como por exemplo, os módulos de 605 W. Além de possuírem um baixo Voc de 41,7 V, o que permite os projetos trabalharem com strings maiores, o módulo dilui melhor os custos de cabos, conectores, dispositivos de proteção, entre outros.

O Rio de Janeiro ocupa o 5º lugar entre as cidades líderes em geração de Energia Solar. Segundo estudos da Greener, consultoria de projetos, a Win é atualmente uma das 15 distribuidoras mais lembradas pelo integrador, com investimento trimestral de R$80 milhões em estoque. Entre os primeiros semestres de 2020 e 2021, foi registrado um crescimento de 347%, se tornando Distribuidores Premium da topologia MPLE Hoymiles e a única distribuidora de inversores otimizados SolarEdge no Rio de Janeiro.

 O crescimento na demanda por novas tecnologias também é algo que a Win espera para 2022. Inversores híbridos, soluções com bateria para armazenamento energético, carregador de carro elétrico e novas opções de otimizadores para controle de consumo de energia são alguns dos novos projetos que podem alavancar o crescimento nas vendas.

Outra estratégia de negócio é ampliar a presença da equipe comercial nos estados brasileiros, justamente para reforçar a relação com as empresas de instalação e projetos espalhadas pelo País, chamadas de integradores. 

Para Camila Nascimento, Diretora Comercial e representante estadual do Rio de Janeiro na Absolar, esse crescimento se deve principalmente à organização capilar que foi adotada. “Focamos em administradores regionais que estudam o mercado e desenvolvem estratégias que atuam naquele mercado específico” e acrescenta: “Tentamos nos aproximar dos clientes de formas específicas, entendendo suas preferências de produto e o nicho que se encontram”, diz Camila.

Outro fator de sucesso do crescimento da Win é o investimento em estoque para atender os prazos na crescente demanda por projetos de energia solar em residências e empresas. Os recursos injetados pela companhia foram seis vezes maiores ao longo de 2021 e a perspectiva é manter em alta a disponibilidade de equipamentos para abastecer as empresas integradoras.

Segundo Camila, a demanda por projetos solares em residências é maior que por empresas, e diz que isso se deve a fatores como falta de espaço e um maior entendimento sobre as vantagens que a energia solar pode trazer para o dia a dia. “Residencial é disparado. 60% do volume da demanda corresponde a projetos residenciais”

Sobre a Win 

A Win é uma distribuidora de sistemas fotovoltaicos para todo o país, ligado ao Grupo All Nations, que possui operação com uma grande estrutura desde 1993 no mercado de tecnologia, comportando mais de 300 colaboradores em uma sede na cidade do Rio de Janeiro e filial em Santa Catarina. O Grupo All Nations é uma S/A que atua nos mais variados segmentos de tecnologia no Brasil, nos estados de SC, ES e RJ.

O alto consumo de eletricidade nas edificações, sobretudo nos setores residencial, comercial e poder público, aponta para um caminho sem volta na arquitetura brasileira e mundial: a integração com sistema de geração de energia solar, desde a obra até a conclusão do projeto.

Por isso, muitos especialistas entendem que, na busca por um futuro mais sustentável, é preciso repensar os projetos arquitetônicos para tornar a as estruturas mais eficientes energeticamente.

Neste contexto, a arquitetura solar está se tornando uma tendência mundial. Os avanços na tecnologia solar fotovoltaica aumentaram significativamente e a eficiência dos módulos e a estética está cada vez mais atraente para a integração arquitetônica.

Assim, faz cada vez mais sentido projetar uma nova arquitetura levando em conta a energia solar. O melhor momento para pensar na integração dos sistemas é justamente durante a fase de concepção de projeto. Mas, para que a combinação entre tecnologia solar fotovoltaica e arquitetura resulte em soluções comprometidas, na mesma medida, com sua estética e seu desempenho elétrico, é fundamental que os projetistas se familiarizem com a tecnologia e conheçam os impactos de suas decisões.

Neste contexto, torna-se necessário a atuação em parceria. O trabalho realizado por uma equipe multidisciplinar tende a abordar diferentes aspectos de um projeto e pode ser o diferencial de uma empresa rumo ao sucesso.

A possibilidade de inserir um sistema solar no modelo de compensação de créditos com a concessionária local de energia é o que tem ajudado os consumidores que possuem painéis fotovoltaicos a baratear o valor da conta de forma consideravelmente, podendo gerar uma economia de até 90% no gasto com eletricidade

Embora muitos pensem que o sistema de compensação de energia solar seja uma venda de energia, fato é que a comercialização em si é proibida por lei e o modelo funciona na simples troca de energia, ou seja, a quantidade de energia excedente que é injetada na rede elétrico e os créditos subsequentes desse excedente, que podem ser utilizados por um período de 60 meses pelo consumidor.

Dessa maneira, ao instalar equipamentos de energia solar em casa, o consumidor se tornará um produtor de energia e isso vai fazer com que o seu consumo de energia elétrica caia consideravelmente.

Por mais que não envolva dinheiro vivo, o sistema de compensação é um grande benefício, já que protege o consumidor da famigerada inflação energética. A energia elétrica teve um grande aumento nos últimos anos. Ao baixar consideravelmente o valor que se paga na conta de luz, o consumidor terá um dinheiro sobrando para outras coisas do seu dia a dia.

Os painéis fotovoltaicos podem ser instalados no telhado, na garagem, no jardim ou num terreno, dependendo da área do seu imóvel. O que influenciará é o local onde ocorre maior incisão de sol durante o dia. Quanto mais o sol bater nesses painéis, mais energia vai conseguir produzir. E desta forma haverá mais créditos a serem computados para o consumidor.

A lei para a geração própria de energia renovável no Brasil (Lei 14.300/2022), sancionada em janeiro deste ano, traz regras claras e bem definidas para os consumidores investidores e empresas do setor.

O texto cria um marco legal estável e equilibrado para o uso de fontes limpas e sustentáveis, como a solar fotovoltaica, na geração própria de eletricidade em residências, pequenos negócios, terrenos, propriedades rurais e prédios públicos. Também reforça a atratividade da tecnologia fotovoltaica para todos os consumidores brasileiros.

Na avaliação dos especialistas, a nova Lei traz mais segurança jurídica ao setor e deve acelerar os investimentos em novos projetos fotovoltaicos pelo território nacional. A geração própria de energia solar é atualmente uma das melhores alternativas para fugir das bandeiras tarifárias e, assim, aliviar o bolso do cidadão e do empresário neste período de escassez hídrica.

O crescimento do setor fotovoltaico é também fundamental para a retomada econômica e sustentável do País, pois trata-se de uma fonte que gera muitos empregos de qualidade, com uma energia limpa, abundante e acessível.

Um dos avanços da lei é a manutenção das regras atuais até 2045 para os pioneiros e novos pedidos feitos nos próximos 12 meses. Também prevê um período de transição para quem entrar após os 12 meses com o pagamento escalonado da Tarifa de Uso do Sistema de Distribuição (TUSD fio B). Além disso, o Conselho Nacional de Política Energética (CNPE) e a ANEEL têm 18 meses, a partir da publicação da Lei, para estabelecer as diretrizes e a valoração dos custos e benefícios da geração distribuída a serem implementados após o período de transição.

As regras brasileiras a serem estipuladas após o período de transição, com base nas diretrizes do CNPE e nos cálculos da ANEEL, terão impacto positivo na continuidade do crescimento de sistemas de geração própria no Brasil, devendo considerar de forma correta todos os benefícios que a geração própria proporciona ao sistema elétrico nacional, à sociedade brasileira e ao meio ambiente.

Para os novos sistemas de geração própria que protocolarem a solicitação de acesso até janeiro de 2023, as regras de compensação atuais serão mantidas até o final de 2045. Caso a solicitação de acesso seja feita entre janeiro e junho de 2023, haverá uma regra de transição com a cobrança gradual e progressiva da componente Fio B da TUSD até 2030. Já os sistemas que protocolarem no período seguinte também passarão por uma cobrança progressiva da TUSD, uma transição que durará apenas até 2028. Nos anos subsequentes, serão aplicadas as regras estabelecidas pela ANEEL seguindo as diretrizes definidas pelo CNPE.

Na era da tecnologia da informação e crescimento dos algoritmos, os consumidores brasileiros interessados em aderir ao sistema de energia solar fotovoltaica podem simular os ganhos futuros ao instalar um sistema em sua casa ou empresa por meio de simuladores disponíveis na web.

Trata-se da famosa “calculadora solar”, uma ferramenta que possibilita simular os benefícios provenientes do uso da energia solar, ou seja, a economia obtida na conta de luz, mensal e anual, além de mostrar a estimativa de custo e tamanho do sistema e o tempo de retorno em seu investimento (payback).

A ferramenta informa ao usuário os valores aproximados do sistema solar necessário para suprir o seu consumo elétrico, tomando como base os valores da conta de luz que deverão ser imputados por ele.

A análise traz uma estimativa do dimensionamento e rendimento do sistema fotovoltaico conectado à rede (On-Grid). Além do histórico de conta de luz e consumo da unidade, outro item fundamental para calcular é o local onde o sistema será instalado, justamente para se calcular o índice de irradiação solar na região.

A escolha do tipo de unidade consumidora, que varia entre casa e empresa, é solicitado para estimar o consumo elétrico mensal que deverá ser informado posteriormente.

A ferramenta pede o valor da tarifa energética. Mesmos sendo uma opção não que não obrigatória, ajuda para que a estimativa do retorno do investimento (payback) se aproxime ainda mais do real, visto que eles são inversamente proporcionais, ou seja, quanto maior a tarifa, menor o payback e vice-versa. O valor da tarifa energética pode ser encontrado em sua conta de luz. 

O custo da energiaé o tópico mais importante, onde deve ser informado o valor aproximado gasto com energia elétrica mensalmente, o qual irá deixar de pagar uma vez que optar pela energia solar.

Com os dados fornecidos, a calculadora solar irá buscar no banco de dados uma compilação do índice de irradiação solar local, valores médios de tarifa energética (caso não tenha sido informada) e demais métricas de custos dos equipamentos, para gerar diversos resultados.

Os primeiros resultados apresentados são os financeiros (custos do sistema, economia mensal e payback).

A calculadora solar informa a estimativa do custo do sistema, incluindo todos os itens, tanto equipamentos quanto custo de instalação, e que ficará em algum lugar entre os extremos, dependo da forma de pagamento escolhida, à vista ou financiamento.

Depois disso vem a economia mensal, aquela estimada na conta de luz e que será gerada uma vez que o consumidor deixará de pagar pela energia da distribuidora, já que toda energia consumida será gerada em seu telhado.

Junto com a economia mensal é apontado o payback - o tempo de retorno estimado para amortização do investimento no sistema. Embora seja um retorno de médio prazo (4 anos por exemplo), é importante lembrar que a vida útil do sistema é bem superior, de no mínimo 25 anos.

Uma das grandes apostas dos consumidores brasileiros que instalam energia solar em suas casas e empresas são os inversores híbridos. O motivo é bastante simples: tais equipamentos possuem tecnologia capaz de reduzir a dependência da rede elétrica nos sistemas instalados em telhados, fachadas e pequenos terrenos no País.

Tratam-se de equipamentos conectados com a rede da concessionária e que possuem a função de atender as cargas de forma imediata, além de, na falta da rede, trabalharem como um sistema off-grid, atendendo a demanda de consumo com energia direta dos painéis solares. Também trabalham de forma independente do fio da distribuidora local quando acoplados a uma bateria de armazenamento.

Os inversores híbridos têm a vantagem de permanecer ativo, mesmo sem a rede da concessionária, se tornando autossuficiente tanto durante o dia como a noite, caso seja incluído o recurso das baterias, que seria o grande diferencial dessa solução. Outro destaque interessante deste sistema é a possibilidade de poder conectar uma fonte de geração alternativa.

Muitos inversores híbridos possuem compatibilidade com baterias de chumbo ácido e lítio, podendo interligar diversas baterias em paralelo simultaneamente. O sistema interno desses inversores possui um recurso que possibilita o monitoramento em tempo real da bateria, garantindo assim, mais segurança e uma vida útil prolongada do componente.

Vale lembrar que o mercado solar tem recebido essas novas tecnologias com uma enorme expectativa, principalmente na versão híbrida, que tem se mostrado uma grande opção. O investimento nessa nova tecnologia garante um bom retorno quando pensamos principalmente nas questões de segurança e autonomia, pois, quando necessário, o inversor garante ao cliente acesso à energia por meio das baterias, tanto em casos de urgência, quanto em queda de energia da concessionária.

O mercado brasileiro atua para desenvolver e oferecer as novas soluções em equipamentos, com maior nível de performance e tecnologia, trazendo mais opções para aplicações em projetos fotovoltaicos para os clientes e consumidores.

A energia solar entrou definitivamente no estágio de democratização de acesso no Brasil. Além de ser considerado um dos melhores investimentos que o consumidor possa fazer, já que as taxas de retorno do sistema fotovoltaico em residências e empresas gira em torno de 15% ao ano, algo muito acima de qualquer produto financeiro oferecido no mercado.

Esse retorno altamente atrativo é impulsionado pelas altas na conta de luz no Brasil, o excelente recurso solar no território nacional, a queda histórica nos preços dos equipamentos e os modelos de financiamento de sistemas fotovoltaicos disponíveis no País.

Na prática, como as instituições financeiras ampliaram o prazo de carência para o pagamento da primeira parcela de 90 para 120 dias, em média, a mudança deu tempo para que o usuário obtenha as primeiras economias na conta de luz antes de receber o carnê do financiamento, já que o tempo médio para adquirir um sistema fotovoltaico, despachar, instalar e homologar na distribuidora de energia é de três meses. 

Assim, o alongamento do prazo possibilita que a parcela do financiamento seja menor do que o valor mensal gasto na conta de luz em cerca de 70% do território brasileiro, permitindo a sobra de recursos para os consumidores.

Tal cenário permitiu que o consumidor instale o sistema solar sem a necessidade de possuir recursos próprios e pague o financiamento com a própria redução que obtém na conta de luz todos os meses.

O tempo de retorno médio de um sistema solar em residência e empresa gira em torno de 3 a 7 anos no Brasil, segundo cálculos de mercado. A partir desse período, o consumidor terá quitado o sistema com as próprias reduções na conta de luz, tendo na sequencia um sistema próprio de geração de eletricidade limpa e renovável por mais de 25 anos.

Por Vinícius Soares, coordenador comercial da WIN no Sul

Oceano vermelho é um conceito gerencial-administrativo em que, dada as empresas do setor já estabelecida, com os produtos equalizados, uma das poucas alternativas para se destacar é variar o preço. Logicamente que o primeiro instinto é precificar pra baixo. E é nesse ponto que vamos conversar: Por que são os instintos que comandam a precificação? Por que nivelar por baixo?

Na hora de vender um projeto solar, alguns argumentos precisam ser usados, como redução na conta de energia, durabilidade, taxa de retorno do investimento e credibilidade. São só alguns, mas na hora de falar das condições de pagamento é que paramos de valorizar o nosso ganha pão e colocamos pra baixo o que temos de melhor. Temos o melhor pós-venda, trabalhamos com a equipe treinada e capacitada, nosso departamento de novos negócios está sempre em busca de novas oportunidades, mas o preço é de amador, a forma de pagamento é a mais simplista, a proposta parece que foi feita num papel de pão, o uniforme comercial é o mesmo da instalação (todo sujo) e por aí vai.

Está na hora de fazer diferente, de fazer melhor, de buscar a perfeição. E isto não está relacionado com ter grandes investimentos, alternativas mirabolantes, ferramentas inalcançáveis, profissionais de talentos incompreendidos e caríssimos. Fazer diferente é muitas vezes fazer o óbvio, fazer o que está ao alcance das mãos de forma caprichosa, de forma comprometida, e por vezes simples. Para isso, minha sugestão aqui é que use a maior ferramenta de todas: sua criatividade.

Já pensou quantas vezes fazer o simples, o famoso feijão com arroz, é a melhor alternativa? Se você já faz a instalação com maestria, com perfeição, deixando o lugar do inversor, por exemplo, ainda mais limpo e organizado do que encontrou, ou fazer ligações para saber como está a geração da usina com a mesma insistência do que havia ligado antes de fechar a instalação da usina, são apenas algumas alternativas que nosso mercado nos apresenta como diferenciais óbvios.

Mas gostaria de provocar a pensar como outros mercados podem atrair novos clientes usando ferramentas e estratégias de outros setores. Pensar fora da caixa da energia solar fotovoltaica vai além de uma opção, pois passa a ser uma obrigação à medida que nada mais é novidade.

Para trazer novidades e criar alternativas você deve avaliar inicialmente o que faz, o que o cliente reconhece de valor e em seguida como melhor a experiência do cliente sem fazer investimento. Esses três passos são etapas que a correria do dia a dia não permite acontecer, e está tudo bem. Mas ter clareza de que não tem tempo/prioridade para organizar e pensar estrategicamente nas ações da empresa é um início.

Reflita sobre esse tema e certamente encontrará muita oportunidade de melhoria. Hora de trabalhar e fazer o seu melhor

Confiamos em você. Sim, confiamos em você: eu e você!

Vinicius Soares é apaixonado por energias renováveis e coordenador comercial

O uso da energia solar em residências tem praticamente dobrado ano a ano no País. Em uma década desde a publicação da Resolução Normativa 482, de 2012, pela Agência Nacional de Energia Elétrica, O Brasil atingiu a marca de um milhão de consumidores atendidos pela tecnologia, seja na geração própria no telhado ou por meio da aquisição de créditos de usinas próximas ao local de consumo.

O crescimento exponencial da energia solar distribuída nas residências está ligado a diversos fatores, sobretudo econômicos, tendo como o principal deles a redução na conta e por consequência o alívio no orçamento das famílias.

Veja abaixo as principais vantagens da energia solar nas casas: 

Bom Retorno do Investimento (ROI)

A instalação de um sistema de energia solar residencial é um investimento de médio e longo prazos como quaisquer outros no mercado. Porém, o tempo de retorno desse investimento é altamente atrativo e vem melhorando ano a ano, conforme as tarifas de energia crescem no País. Estima-se hoje que o payback médio de um sistema fotovoltaico numa residência gire em torno de 4 a 7 anos.

Tecnologia com Longa Vida Útil

Os sistemas fotovoltaicos comercializados no mercado brasileiro possuem tecnologia de alto desempenho e longa vida útil. Os equipamentos solares, como os geradores, por exemplo, possuem garantia de fábrica de 25 anos. E há muitos deles em funcionamento há mais de 40 anos no mundo.

Pouca Manutenção

Uma das grandes vantagens de um sistema fotovoltaico residencial é a baixa necessidade (ou quase nenhuma) de manutenção. A principal medida que deve ser adotada pelo usuário é a limpeza dos painéis, para garantir o melhor desempenho do equipamento. Vale lembrar que a própria chuva já cumpre em parte essa função.

Rapidez na Instalação

É muito simples para um consumidor torna-se também um gerador de energia com a fonte solar. O trabalho de instalação em uma residência média no País pode levar apenas 24 horas.

Proteção Contra Reajustes Tarifários

Um sistema solar no telhado bem dimensionado praticamente blinda o usuário os aumentos na conta de luz causados pelos reajustes nas bandeiras tarifárias. Ou seja, gerar a própria energia protege o consumidor da inflação energética.